店販を増やすには、〇〇管理をしっかり。

近頃では、商品やサービスを買っていただいた方に、メルマガや公式LINEなどに必ず登録していただくのが普通になってきましたですね。

そして、これでもかー、っていうぐらいにお知らせが届きますね。

うざいと思うか、たくさん知れて楽しいと思うかは、受け取っているお客様の気持ちしだい。

でも、何も発信しないとリピートがなくなるので、苦労して新規ばかりを追いかけることになります。

その苦労度は、リピートの苦労の5倍って良く言われています。

だから、きちっとお客様につながる手段を身に着けて、発信し続けることは大切かと思います。

当方の経験で、コロナ禍で大変なアパレル小売業で、やっと去年にLINE公式アカウントを作って、お客様に発信して、少し結果が出てきているところがあります。

そこは、60歳代中心のお客様で、従業員さんもそのぐらいの年齢。会社が必死なので、ハガキの経費ももったいないので、お客様への情報はLINEでするようにチェンジしていったのですが、従業員さんも疎くて、さらに、お客様も高齢なので、登録してくれないということに悩んでいました。

そこで、当方が、LINEの登録者数と売上高や客単価のデータ（約12店舗分）を整理してみると、コロナ禍でも、見事に登録者数と月坪売上高が比例している相関関係があることが分かりました。

これを経営者と各店長に見せて、重い腰を上げるようにしてもらって、やっと動画の配信もできるようになると、コロナ禍でも、こわごわお客様が来店しだして、効果が出てくるようになりました。

やっぱり、お客様とつながることと、リスト管理は大事。

商品をお買い上げになるお客様は、一度でも何かを買っていただいくと、その方に偏る傾向があります。ですので、たくさん商品を買っていただくには、その裾野を広げるために、まだ、一度も買っていただいていないお客様に少しでも何かを買っていただくことが大切になります。

そして、情報のやりとりをする。

美容室の場合だと、まだ、商品を買っていただいていないお客様をしっかり把握し、そのお客様のカルテを見て、プロとして何が必要かを考え、ご提案の準備を整えておくことが大切になってきます。

　私の経験では、失客していない顧客カルテ（有効カルテ）のうち、50%のお客様に、過去に1つでも店販品を買っていただいた経験があると、サロン全体の店販比率は20%近くになるというがあります。

もちろん、お店によって違ってきますが、裾野を広げることは重要です。そのために、カルテを管理する時に、一度でも商品をお買い上げいただいたことがあるお客様のカルテに印をつけて、担当者とスタッフ全員が分かるようにしておくと良いかと思います。

そうすれば、まだ1度も店販品を買っていただいていないお客様の担当者は、お客様への店販のお勧め方法を考えるようになります。

そして、さらに、来店される日の朝の朝礼で、スタッフ全員に、「このお客様にはこういった商品を勧めてみます」などの情報を共有します。

お客様に対しては、決して押し売りにならないように、お客様に合った情報提供を丁寧に行う必要がありますが、そうしていくうちに、商品が動き始めます。

人口が減って、1店舗あたりの売上高が減少していく傾向にあるので、しっかり商品店販を増やすには、まずは、カルテ管理をしっかりしていくことが大切かなと切に思います。